一、公司概述

Opendoor Technologies Inc.是一家领先的住宅房地产数字平台，是iBuyer业务的创始鼻祖，总部位于美国旧金山。2014年起，该公司着手通过一种全新的、极简的方式来买卖房屋，重塑房产交易流程。Opendoor通过在线流程对待售房屋进行即时的现金报价，对其收购的房产进行维修后重新挂牌出售，赚取服务费和差价，进而重塑消费者的房屋交易体验，使得在移动端进行房屋买卖成为可能。它还提供基于移动应用程序的房产服务和融资服务。截止到2022年底，该公司已在美国50个市场开展业务。

二、创始人及创业背景

随着华裔移民及留学生数量的增长，经过近二十年的酝酿，大批华裔群体近年来在北美科技圈发光发热，多个硅谷独角兽创始人中不乏华裔的身影。华人素爱买房，因此在科技房地产行业中也涌现了不少华裔精英，其中就包括Opendoor的创始人Eric Wu（中文名吴晓波）。

Opendoor由连续创业者Keith Rabois、Eric Wu于2014年3月创立。Rabois毕业于哈佛法学院，曾经在Linkedin、Slide和Square担任过高管，曾担任Khosla Ventures的高级合伙人，目前是Founders Fund的合伙人，在美国科技圈享有高知名度。Eric Wu成长于亚利桑那州格伦代尔，父亲在其4岁时去世，母亲是一名社会工作者，独自抚养他和妹妹长大。吴称自己母亲为“世界上最节俭的女人”。这位节俭的母亲讨厌浪费并认为租房就是浪费钱，因此在吴2岁时便购买了她的第一个房子，母亲对房子的认知影响了他。Eric Wu在19岁上大学时，同样因为不想租房，开始利用他的奖学金买房，他用两万美元首付款购买了一套在亚利桑那州的校园附近的总值11万美元的三居室独栋屋，吴将车库和一间卧室改造成单间公寓出租，利用租金收入支付生活费。买了第一个房子后，吴不断的再融资（Refinance），将提取出的资产作为首付购买其他房屋并出租。

整个大学期间，购买房地产成为了吴的主要爱好。在他2005年毕业时已拥有了大约25处房产。他还同时学习编写计算机代码和建立网站，这些经历为其日后在房地产和科技行业大放异彩铺平了道路。吴在2008年创办的RentAdvisor.com被美国著名公寓租赁平台Apartment List 收购。后于2010年与同伴创立的房地产数据可视化网站Movity.com被房地产在线挂牌网站Trulia收购，他也因此进入Trulia工作。在Trulia期间，吴领导定位、社交和消费产品的开发，使得他对痛点丛生的房地产行业有了更深刻的认识。

麻省理工大学的行为经济学家Dan Ariely表示，人们往往愿意牺牲一些金钱利益来节约时间和精力，这一点在缺乏流动性的房地产市场中尤为明显。Rabois和Wu首创的iBuyer模式受到投资界追捧，迅速成长为独角兽创业企业。

三、商业模式

2019年美国房产经纪人协会的数据显示，89%的房屋交易是通过房产中介协助完成的，5%是直接向房地产商购买的。意味着即便科技房地产领域已是一片红海，互联网对房地产领域的变革仍然只是集中在各个细分环节的优化上，并未真正从本质上颠覆房产交易流程。Opendoor的出现使这种市场期待已久的颠覆成为可能。Opendoor想做住宅房地产领域的做市商，利用极简且透明的房屋交易流程取代繁琐的中介撮合交易。

1. 什么是iBuyer模式？

iBuyer是使用技术即时为待售房屋提供报价的公司的总称。iBuyers代表了人们买卖房屋方式的巨大转变，提供了一种比传统房屋销售更简单便捷的替代方案。各家iBuyers运作方式不同，但基本理念是用户在移动端输入待售房屋的基本信息，系统会自动生成房屋报价，若卖家认可报价，随即安排专人视频或现场核验，最后若卖家接受维修费和服务费，则可在卖家设定的过户日期完成交易直接获得现金收入。平台获得房屋所有权后，会对房屋进行必要的维修改造，然后在公开市场挂牌销售，完成二次转让。

iBuying流程极简，与传统的房屋销售模式相比，省去了寻找经纪人、开放参观、提交报价、协商合同细则、房屋勘验、房屋维修、贷款等繁琐耗时的买房流程，将交易全流程缩短到大概两周，并且不需要买家花费过多精力，对于那些无暇顾及卖房事宜或是需要尽快回流房产资金的卖家极具吸引力。

iBuying也区别于传统的以投机、炒房为目的的房屋倒卖。后者的目标是从低买高卖中获利，他们通常以不良资产或破旧房屋为目标，对房屋进行重大翻新后以远高于收购价的价格出售。反观iBuyers，他们通常关注状况良好的房屋，声称是以合理的公平市场价格买房，大多数情况下他们会进行最基本的维修以确保在找到下一个卖家之前完善房屋的安全性和功能性。

也就是说，iBuyers不以低买高卖为目标收入来源，而是期望用户为升级的服务付费。以Opendoor为例，其目标是向卖家提供有竞争力的全现金报价，帮助客户避免经历几个月的繁琐交易流程，自主控制搬家和过户时间，并收取比例类似于传统销售中的代理佣金的服务费。这便是Opendoor的主营业务，打破传统房地产行业以MLS及中介为核心的C2C模式，开辟了意在简化流程的C2B2C模式。

2、iBuying出现的技术支撑

“自动估值模型(Automated Valuation Model)”是指iBuyers用来快速处理有关房屋的大量数据并得出报价的专有软件。iBuyers通过自动估值模型来给海量住宅房屋提供快速报价，使得规模化收购成为可能，减少人工干预和成本。传统来说，房屋估值是通过查看附近最近售出的类似房产来计算，这个过程被称为比较市场分析。问题是世界上没有两个房子是完全一样的，因此估值时需要针对不同的情况进行价格调整。准确地进行调整非常困难，但计算机人工智能非常擅长这项工作，他们可以把房屋特征细化成数百个参数，经过大量的训练后可以最大限度的减少误差，并且几乎是瞬间完成。

然而再高超的技术也有其局限性。我们通常说价格围绕价值上下波动，房地产市场瞬息万变，自动估值模型可以最大化估值的准确性，但却无法提前了解房屋市场动向，这也是为何Opendoor曾经的竞争对手Zillow在iBuying业务上失利的原因，Zillow利用其自动估值模型Zestimate的价格购房导致收购价远高于市场价而导致亏损最终出局。

在这方面，Opendoor的做法更全面，除了参考自动估值模型给出的报价，它还在各个市场雇佣了当地的经纪人和定价专家，共同参与到报价中来，确保报价综合考虑了市场因素的影响。

3、Opendoor的典型用户和目标房屋

Opendoor的典型用户具有以下特征：

1） 对时间较敏感，他们大多数不愿等待较长的买房周期，期望快速脱手房产获得资金周转。

2） 精力较有限，尤其是双职工或多孩家庭，或是需要升级换房，或是需要举家搬迁，无法兼顾卖房的繁琐事宜诸如房屋修缮、安排看房、报价等文件处理等。

3） 风险偏好低，不喜面对变化的市场或是状况百出的买家，喜好按确定的时间进度完成交易。

4） 信任科技并愿意尝试新事物，对技术变革传统行业有强烈的认同感，愿意尝试无中介参与的全程电子化在线交易。

Opendoor最新的收购目标包含：

1） 主要购买独栋屋和联排，部分市场也考虑公寓和多家庭房屋；

2） 房屋需是1930年以后建造的；

3） 价值在10万美元到60万美元之间；

4） 房屋必须是屋主自住非出租的；

5） 大多数地区房屋占地不超2英亩，部分地区不得超过1-1.5英亩；

6） 房屋状况良好。

Opendoor对所收购的目标房屋有较明确的限制，最新的收购目标和几年前比已有所放松，以上的数字根据房屋的具体情况也可有所调整，比如房屋的价值上限最高可达140万。这是由于过去十年美国房价平稳上涨，Opendoor的入驻城市不断增加所致。

Opendoor是以中产阶级住房为切入点，走的是大众路线。最初从亚利桑那州凤凰城开始，过去9年深耕美国南部和西部的中大型都会区（可类比为美国的二三线城市）。这些城市经济发展繁荣，居民收入高，房价平稳，人口流动频繁。全美房地产经纪人协会发布的数据显示，2022年3季度美国房屋销售价格中位数为39.2万美元，Opendoor给出的10-60万美元价值线基本涵盖了这些城市的中产阶级住房。

Opendoor和科技互联网中介公司Compass的目标房屋（客群）对比：

4、iBuying & Opendoor发展状况

iBuying业务发展迅速，从2017年到2021年交易量增长了10倍；但从全美房产交易总量的角度看，iBuying的市场占有率仅为1.3%。具体数量上，2021年全美交易了541.3万套房屋，其中70402套卖给了iBuyers。

iBuying市场的主要玩家有四个，分别是Opendoor, Offerpad, Zillow, 和Redfin，其他房地产公司如FlashHouse, Keller Offers（隶属传统中介公司Keller Williams）也提供即时报价，但成交量太少基本可以忽略不计。作为该业务的创始鼻祖，Opendoor的iBuying市占率一直遥遥领先。Opendoor的行业领导地位曾受到Zillow的挑战，直到Zillow于2021年11月关闭其iBuyer部门，理由是该公司使用的自动估值模型Zestimate无法准确预测市场价格。

最新数据显示，Opendoor2022年共完成转售房屋数量39183套，同比增加80%；共计收入156亿美金，同比减少5%。业务扩张并未带来良好的财务数据，这主要是由于房地产市场遭受40年难得一遇的宏观收缩，公司2022年一、二季度积极扩张，在市场高涨时买下的房屋不得不在三四季度调整价格甩卖导致。

5、最热门的iBuyer都会区

iBuyer最集中的市场基本上就是Opendoor发展最好的地区：美国的南部和西部沿海大都市地区；其中最热门、成交量最大的是在Opendoor的发源城市亚利桑那州凤凰城，2021年总计8710套房屋卖给iBuyers；这说明Opendoor多年来的市场营销和客户引导逐渐显现其成果，iBuying的市场接受度正在提升。在2021年四季度，iBuying在北卡罗来纳州罗利和亚利桑那州图森的市场占有率接近10%，用数据说明了其商业模式的可行性和前景。

6、Opendoor iBuying模式的优势和不足

毋庸置疑，“便捷”是iBuying模式最大的优势，解决了卖家在房产交易中的最大痛点。然而外界鲜少提及Opendoor在促进交易流程标准化和保障体系方面所做的努力。Opendoor通过卖家视角来制定收购步骤，最大化减少用户的后顾之忧，例如提供免费的房屋报价，交易完成前随时可退出，所有合同标准化等等。

首先，提供免费的报价（即房屋估值）能够吸引用户主动联络，减少获客成本。其次，传统交易中，卖家收到的报价合同条款各异，需要十分谨慎筛选。Opendoor的合同没有复杂的附加条款，最大化保障了卖家的利益。最后，买房是人生大事，经常会出现反复的情况，传统交易一旦合同签订无法违约（或需支付大笔违约金），Opendoor则允许客户在交易完成前随时退出。因此，便捷化、标准化、全面的保障体系是Opendoor对抗传统交易、吸引用户的三大法宝。

不足方面，最为市场诟病的是其重资产的商业模式，Zillow在2021年退出iBuyer业务的其中一个重要原因即收购了大量的房屋但却未能及时修缮并将其挂牌出售导致资金链断裂，iBuyer想要成功，既要规模化，又要提升周转率。其次， Opendoor只完成了“做市商”的收购部分，销售部分遵循传统交易市场秩序，尚未完成“直购直卖”的闭环。Opendoor这么做的原因也很好理解，过去它没有自己的挂牌网站（marketplace），以及其流量和实力还不足以支撑足够多的买家来消化收购的房源。但这么做的问题却很明显，它需要为二次销售的买家中介支付中介佣金，这笔开支通常在售价的2-2.5%，相当于Opendoor收取的5%服务费将有一半要支付出去。若二次销售没有足够的溢价，那么公司将很难从这笔交易中获利。

图片来源：Opendoor Exclusives

Opendoor也意识到闭环的重要性，在2022年8月上线了自己的挂牌网站，试点得克萨斯州三个城市，将其命名Opendoor Exclusives。Opendoor按“一口价”销售自有房源14天，采用先到先得原则，不接受多方报价。14天内未售出的房源再投放传统的公开市场。截止2022年底，该项目已成功售出1.15亿美金市值的房产。Eric Wu在其博客中表示，公司目标到2023年底将有30%的交易通过Exclusive业务完成。若“做市商”闭环打造成功，Opendoor利润将有可观的提升。

四、融资、上市及股价走势

图片来源：TheRealDeal.com（顺时针方向：软银前首席执行官孙正义，Social Capital CEO Chamath Palihapitiya, Opendoor创始人Eric Wu, Founders Fund合伙人Keith Rabois, Access Industries董事长Len Blavatnik）

1、融资之路异常顺畅

自2014年创立至2020年底上市，Opendoor共经历了10轮融资，其中A轮融资来自于创始人Keith Rabois所在的Khsola Ventures，注资1000万美元。最后一轮融资与公司借壳IPO同时发生，由Blackrock和Healthcare of Ontario Pension Plan领投，融资额4亿美金，使得Opendoor十轮总计融资额度达到19亿美金，和同期创立的Compass共同成为仅有的两家融资超过10亿美金的科技房地产独角兽企业，备受市场关注。

2、上市之路与众不同

与Zillow等其他几家Proptech自主申请上市不同，Opendoor借助特殊目的收购公司SPAC（Special Purpose Acquisition Company）上市，这是近几年来美国资本市场流行的玩法。SPAC成立的唯一目的在于上市之后通过增发股票并购一家私有公司，从而使该私有公司迅速实现上市，而SPAC的发起人和投资人实现投资回报。与Opendoor合并的SPAC名为Social Capital Hedosphia Hoildings II，由著名投资人Chamath Palihapitiya领导，该投资人也是维珍银河航天公司通过SPAC上市的幕后推手。在该笔合并交易中，Opendoor估值高达48亿美金。

2020年是一个特殊的年份，由于新冠疫情的冲击，全美房地产市场在二季度几乎陷于停滞，众多房地产公司裁员，Opendoor的房屋收购计划被迫减缓，并在4月份裁员35%。三季度开始随着房地产市场开始复苏，Opendoor寻求资金来推动扩张，此时上市不但能够享受市场复苏带来的红利，也可以享受到量化宽松政策下估值暴涨的红利。Opendoor于9月对外宣发上市计划，12月便完成合并，上市首日开盘价$31.47，估值180亿美金，融资10亿美金。

三、高光过后质疑不断

然而走得快不代表走得稳，Opendoor上市后有过一段时间的股价高光，最高曾在2021年2月达到过$34.59的高位，然而此后尽管房地产市场持续复苏，在美国房地产成交量和成交价均创历史新高的背景下，也无法阻止Opendoor股价的下跌。2022年由于美国遏制通胀导致利率不断高涨，房地产市场再度受到冲击，几乎所有Proptech公司的股价均大幅调整，Opendoor最低跌至$0.92，市值仅剩5亿多美金。公司无奈之下换帅，Eric Wu被调去负责新业务的开发，任命原CFO Carrie Wheeler为新任CEO。

图片来源：google finance

梳理Opendoor的财务指标，不难看出华尔街的担忧不无道理。2022年二季度以来，随着利率上涨导致的房地产市场降温，上半年大笔扩张收购的房屋不得不在下半年打折甩卖，导致亏损增加，2022年度还计提了4.59亿美金的库存减值损失。同时，市场下行Opendoor的购买量也在快速下滑。当然iBuyer展示出的快速增加和减少购买力是一个明智的特性，但无论如何，较低的购买量意味着Opendoor交易减少，收入减少。

Opendoor面临的最大挑战在于它是否能够从转售中获取足够的利润。根据Datadoor.io的图表可见，Opendoor的买卖价差持续恶化，Yipitdata的数据显示出同样的趋势。这主要是由于2022年四季度售出的房屋主要是当年二、三季度时购入，随着房地产市场降温，房屋的价值也在下降，加之对后市的担忧管理层决定加速抛售，发生亏损的房屋比例在增加。市场下行期无法避免买卖价差减少甚至为负，收取的服务费是否能够弥补这一亏损，是iBuyer们普遍面对的市场质疑。

Opendoor无疑是近年来住宅房地产科技行业最大的变革者，但和以往互联网驱动的轻资产模式相比，它的重资产模式导致其扩张速度较慢。近3年来疫情诱发的房地产市场的大起大落也带动着Opendoor估值和股价的过山车走势。总体来说，它解决了一部分的市场痛点，使得用户从复杂繁琐的房屋交易中得以解脱。但同时宏观经济对其影响较大，从赚钱的角度看只能算一般的生意，看天吃饭。当前，随着Opendoor大幅放缓购入房屋的速度，它会损失更少的钱，但同时它也失去了赚钱的能力。可观的是，美国房价在2022年四季度并没有继续下跌，并且在2023年一季度已有复苏的迹象，叠加Eric Wu新推出的Opendoor Exclusives等新业务的发展，Opendoor的基本面或许会发生不小的变化。